Кейс «‎Продвижение фитнес клуба»

Задача

Решение

ГЕО: Москва
Виды работ: таргетированная и контекстная реклама, разработка сайта и лендингов

Генерация заявок для отдела продаж

Главная / Кейсы / Performance / Кейс фитнес клуб Black Star

Мы настроили рекламную систему из инструментов комплексного маркетинга, уделив особое внимание на сегментацию по направлениям (кардио, силовые тренировки, групповые занятия, бассейн) и по портретам ЦА (занимающиеся у конкурентов, работающие или живущие рядом, клиенты других франшиз Black Star с доходом ВС и пр.). Нам удалось быстро выйти на окупаемость инвестиций в платные рекламные каналы и выполнить план отдела продаж за первый квартал после открытия клуба.

Результат: >8400 заявок/год по 594 ₽ (ср. чек – 80 000 ₽)

У вас похожие задачи? Оставьте заявку на консультацию. Это полезно и бесплатно.

Период

Ноябрь 2019 - Май 2022

Подробнее

Подробнее о проекте

Black Star Fitness — первый фитнес-проект Тимати. Главная отличительная особенность клуба — это атмосфера и расположение в одной из башен Москва-Сити.

Клиент обратился к нам по рекомендации партнёра в схожем проекте (барбершоп 13 by Black Star) с 2 задачами: разработать сайт и наладить поток заявок на покупку абонемента по цене не более 1 200 ₽ (без учёта НДС).

О заказчике и задачах

Чтобы решить поставленные задачи, мы выбрали 3 основных инструмента для лидогенерации:

— контекстная реклама в Яндекс Директ и Google Ads,
— таргетированная реклама в Facebook*, Instagram* и Вконтакте,
— гео-локационные сервисы Яндекс Карты и 2Gis.

Разработали структуру основного сайта и отдельных посадочных страниц. Предложили использовать квиз-маркетинг, как основную механику для увеличения конверсии в заявку.

Предлагаемые решения

Кейс 13 by Black Star

Чтобы решить поставленные задачи, мы выбрали 3 основных инструмента для лидогенерации:

— контекстная реклама в Яндекс Директ и Google Ads,
— таргетированная реклама в Facebook*, Instagram* и Вконтакте,
— гео-локационные сервисы Яндекс Карты и 2Gis.

Разработали структуру основного сайта и отдельных посадочных страниц. Предложили использовать квиз-маркетинг, как основную механику для увеличения конверсии в заявку.

1

Проанализировали конкурентов и аудиторию, выделив основные группы по направлениям.

2

Разработали стратегию по выбранным инструментам, путь пользователя, дорожную карту проекта.

3

Подготовили для A/B тестирования ряд гипотез, основанных на критериях выбора фитнес-клуба. Проработали уникальные предложения для каждой из групп аудиторий.

4

Разделили дизайн на типы рекламных образов. Подготовили копирайтинг по наиболее важным критериям выбора клуба.

5

Разделили трафик по теплоте (горячий и тёплый) и по знанию бренда. Для оптимизации по конверсиям настроили воронку из целей, по которым обучались алгоритмы рекламных систем.

6

Для отcлеживания результатов A/B тестирования, минусации трафика с нецелевыми лидами и отчётности по окупаемости рекламы, мы подключили сквозную аналитику Roistat и внедрили инструменты увеличения конверсии.

Этапы работы

Анализ

Дизайн

Настройка рекламы

Оптимизация

Стратегия

Гипотезы

В зависимости от того, откуда и когда пользователь посетил сайт, а также как быстро он закрыл страницу, мы разработали сегменты ремаркетинга, где либо подталкивали его к заявке через раскрытие преимуществ клуба, либо работая с возражениями по аудиториям, попавшим в отказы, за исключением нецелевых сегментов.

Стратегия

По результату анализа ЦА, мы выделили 6 наиболее важных критериев по выбору фитнес-клуба:

Целевая аудитория

Подготовили для A/B тестирования ряд гипотез, основанных на критериях выбора фитнес-клуба: расположение, цена, наличие бассейна и пр. Кроме этого, проработали уникальные предложения для каждой из групп аудиторий (например, подписчикам Black Star и Тимати делали акцент на бренд, а тем, кто интересуется силовыми тренировками на уровень тренажеров).

Гипотезы

Самый важный критерий любого фитнес-клуба — это близость к дому/работе

Цена в премиум-фитнесе имеет не такой сильный вес, однако скидки любят все

В данном сегменте клиенты редко рассматривают клубы без бассейна

Расположение

Размер скидки

Бассейн и SPA

Набор услуг и программ групповых тренировок

Компетентность и уровень персональных тренировок

Новизна клуба, качество
и комфорт

Услуги

Тренерский состав

Интерьер

Стратегия

По результату анализа ЦА, мы выделили 6 наиболее важных критериев по выбору фитнес-клуба:

Целевая аудитория

Подготовили для A/B тестирования ряд гипотез, основанных на критериях выбора фитнес-клуба: расположение, цена, наличие бассейна и пр. Кроме этого, проработали уникальные предложения для каждой из групп аудиторий (например, подписчикам Black Star и Тимати делали акцент на бренд, а тем, кто интересуется силовыми тренировками на уровень тренажеров).

Гипотезы

Самый важный критерий любого фитнес-клуба — это близость к дому/работе

Цена в премиум-фитнесе имеет не такой сильный вес, однако скидки любят все

В данном сегменте клиенты рекдко рассматривают клубы без бассейна

Расположение

Размер скидки

Бассейн и SPA

Набор услуг и программ групповых тренировок

Компетентность и уровень персональных тренировок

Новизна клуба, качество
и комфорт

Услуги

Тренерский состав

Интерьер

В зависимости от того, откуда и когда пользователь посетил сайт, а также как быстро он закрыл страницу, мы разработали сегменты ремаркетинга, где-либо подталкивали его к заявке через раскрытие преимуществ клуба, либо работая с возражениями по аудиториям, попавшим в отказы, за исключением нецелевых сегментов.

Листайте влево

Показывали видео-объявления целевой аудитории за полным исключением аудитории, с которой уже был рекламный контакт.

Способ оптимизации: ThruPlay

Цели: Сделать первое касание эффективным и по наименьшей цене, сохранить пользователя в аудиторию для активации воронки

Прогревали кликнувших по рекламе на запрос стоимости и оставивших заявку на решение о покупке.

Способ оптимизации: наименьшая стоимость клика

Цель: Донести преимущества клуба и ответить на возможные возражения

Показывали рекламу наиболее горячей аудитории со сформировавшимся спросом на покупку абонемента.

Способ оптимизации: отправка заявки

Цель: Заявки на расчёт стоимости абонемента по минимальной цене

Prospecting

Медийные

Генерация лидов

Ремаркетинг

Одним из ключевых решений по оптимизации рекламных кампаний было использование лёгкого одноэкранного лендинга под акцию вместо полноценного сайта с тяжёлой навигацией.

Данное решение позволило:

1) сконцентрировать внимание пользователя на ключевых особенностях предложения и существенно увеличило конверсию в заявку;
2) работать с выгоранием креативов каждые 1−2 месяца, добавляя новый визуал и условия акции;
3) тестировать гипотезы без больших затрат на разработку.

Посадочные страницы

При выборе одноэкранной посадочной страницы мы изначально видели сложность в нехватке информации для принятия решения о заявке. А именно: фото залов, списка направлений, групповых программ и др.

Решениями этой проблемы стали:

Мы разработали сценарий квиза с учётом того, какие цели ставит перед собой потенциальный клиент, какие направления фитнеса ему интересны и показывая красоту клуба с помощью фото залов. Отвечая на эти вопросы в интерактивной форме, мы помогли пользователям определиться в своих потребностях и усилили желание узнать стоимость абонемента. А ограничение действия акции подталкивало не откладывать это действие на потом.

Использование видео-формата в самих рекламных объявлениях, которые динамично показывают клуб

Разработка квиза, который не только собирает информацию о потребностях клиента, но и отражает преимущества клуба

Инструменты оптимизации конверсии (CRO)

1

2

Листайте влево

Как ещё можно улучшить конверсию? Проработать рекламные материалы. Самый эффективный формат, который позволяет хорошо удерживать внимание пользователей — это видео. А нативное видео, которое не сразу считывается, как реклама, — это ещё эффективней.

Мы разработали сценарий, по которому в первых кадрах нет текстовой (рекламной) информации. Это позволило обойти эффект баннерной слепоты. Показали ключевые преимущества клуба и предложили узнать стоимость абонемента по кнопке «Подробнее».

Данный формат отработал лучше других гипотез с видео даже без использования звёздного образа Тимати. Креативы с тренером клуба показали очень высокую конверсию в заявку и позволили выполнить KPI даже в самые кризисные периоды спада сезонности.

Нативные видео с субтитрами

Как ещё можно улучшить конверсию? Проработать рекламные материалы. Самый эффективный формат, который позволяет хорошо удерживать внимание пользователей — это видео. А нативное видео, которое не сразу считывается, как реклама, — это ещё эффективней.

Нативные видео с субтитрами

Мы разработали сценарий, по которому в первых кадрах нет текстовой (рекламной) информации. Это позволило обойти эффект баннерной слепоты. Показали ключевые преимущества клуба и предложили узнать стоимость абонемента по кнопке «Подробнее».

Данный формат отработал лучше других гипотез с видео даже без использования звёздного образа Тимати. Креативы с тренером клуба показали очень высокую конверсию в заявку и позволили выполнить KPI даже в самые кризисные периоды спада сезонности.

Листайте влево

Мы разработали сценарий, по которому в первых кадрах нет текстовой (рекламной) информации. Это позволило обойти эффект баннерной слепоты. Показали ключевые преимущества клуба и предложили узнать стоимость абонемента по кнопке «Подробнее».

Листайте влево

Данный формат отработал лучше других гипотез с видео даже без использования звёздного образа Тимати. Креативы с тренером клуба показали очень высокую конверсию в заявку и позволили выполнить KPI даже в самые кризисные периоды спада сезонности.

Следующим этапом по увеличении конверсии сайта стало использование динамического контента. Суть идеи проста: мы показывали пользователю ту информацию, которую он ищет. Тем, кто ввёл запрос «фитнес с бассейном», отображались соответствующие заголовок и фото.

Лендинг с динамическими заголовками и контентом

Аналогично со всеми другими запросами, которые мы тщательно проработали по 50 типам и логическим пересечениям:

Итоги и выводы

В ходе работы мы постепенно увеличивали рекламные бюджеты и количество продаж, за исключением просадок, связанных с сезонностью и закрытием клуба на карантин. Даже во время локдауна мы совместными с клиентом усилиями нашли способ не останавливать рекламу и получать заявки на абонементы с отложенной активацией по более выгодным условиям.

Динамика

Перевыполнили план в 2 раза

Средняя стоимость заявки составила 594 ₽

За 2 года мы сгенерировали более 16 800 заявок

Результаты

x2

594 ₽

>16 800 заявок

«Компания Black Star Fitness выражает искреннюю благодарность креативному бюро Collaba Digital за оказание высококачественного сервиса и индивидуальному подходу.

Множество наших проектов было реализовано качественно и оперативно благодаря вам, и мы это очень ценим. Вы — надежный и добросовестный партнёр. Желаем успешного развития и достижения новых вершин в бизнесе и надеемся на дальнейшее взаимовыгодное сотрудничество".

Кошурникова О. В.
Генеральный директор Black Star Fitness

Отзыв клиента

Оставьте заявку, чтобы обсудить ваши задачи

+7 (812) 645-7880

Наш адрес: Санкт-Петербург, Днепропетровская 14Б

info@collaba.digital

Скачать презентацию

Кейс «‎Продвижение фитнес клуба»

Стратегия

Реклама

Инструменты оптимизации конверсии (CRO)

Отзыв клиента

Похожие кейсы