Кейс продвижения IT-аутсорсинга ОБИТ: 138 заявок за 4 месяца

ОБИТ предоставляет IT-решения для бизнеса: от телекоммуникационных услуг до комплексных IT-проектов. В рекламе продвигали IT-аутсорсинг и информационную безопасность.

До начала проекта клиент уже работал с двумя маркетинговыми агентствами. По его обратной связи, бюджет расходовался, но стабильного потока заявок получить не удалось. Задача нашей команды состояла в том, чтобы найти рабочий спрос и выстроить управляемую систему привлечения обращений.

У клиента был основной сайт с отдельными страницами услуг, но стабильного источника платного трафика не было. На старте мы столкнулись с тремя ограничениями:

• по наиболее точным запросам было мало показов;
• аудитория по-разному понимала термин «IT-аутсорсинг»;
• часть трафика из РСЯ была нецелевой или фродовой.

На старте стоимость обращения в отдельные моменты доходила до 25 000−30 000 ₽. Эти данные стали отправной точкой для пересборки кампаний, семантики и посадочной страницы.

Для малого и среднего бизнеса акцентировали нехватку внутренних IT-ресурсов, стоимость штатного специалиста и регулярные задачи поддержки. Для крупных организаций — модернизацию инфраструктуры, непрерывность процессов и безопасность данных.

Поисковые кампании работали со сформированным спросом. РСЯ использовали для теплой и холодной аудитории, ретаргетинг — для пользователей, которые уже взаимодействовали с рекламой или сайтом.

Главной гипотезой стало несоответствие между профессиональным термином «IT-аутсорсинг» и формулировками, которые использовали потенциальные клиенты.

В объявлениях и семантике появились более конкретные предложения: «Системный администратор удаленно», «IT-специалист на час», «IT-поддержка по подписке» и «Обслуживание рабочих мест».

Связка «Системный администратор удаленно» стала наиболее результативной: 81 заявка со средним CPL 5 300 ₽ против 9 400 ₽ у остальных направлений.

На первый экран вынесли основной оффер, ключевые преимущества и кнопки целевого действия. Пользователь сразу видел, какую задачу решает услуга и какой следующий шаг ему предлагают.

Кнопка «Рассчитать стоимость» вела к калькулятору с ориентировочной ценой. В A/B-тесте этот сценарий сравнили с формой, где цену можно было узнать только после отправки контактов. Закрытый вариант показал более низкую конверсию, поэтому предварительный расчет оставили доступным до заявки.

Дополнительно на страницу интегрировали Marquiz. Вопросы уточняли параметры задачи и создавали альтернативный вход в воронку, не дублируя основную форму.

Для аналитики использовали Яндекс Метрику и коллтрекинг. Основными конверсиями считали отправку заявки и звонок. Промежуточные действия — открытие формы и переход к контактному шагу квиза — помогали оптимизировать кампании при дефиците финальных конверсий.

Площадки РСЯ регулярно проверяли и исключали, подозрительный трафик контролировали с помощью антифрод-системы. Клиент давал обратную связь по каждому обращению, а раз в неделю команда обсуждала статусы и корректировала объявления, группы и стратегии.

Первые обращения, которые клиент оценил как релевантные, появились на пятый день. Практика еженедельной оценки каждого обращения со стороны клиента помогала принимать решения не только по количеству заявок, но и по их качеству.

Бюджет увеличивали постепенно. На уровень около 240 000 ₽ в месяц вышли примерно через полтора месяца, когда очистили трафик и увидели, какие группы стабильно приводят обращения.

За первые четыре месяца средний CPL по суммарным данным составил примерно 7 000 ₽. При этом экономика направлений заметно отличалась: «Системный администратор удаленно» дал 81 заявку по 5 300 ₽, остальные направления — 57 заявок по 9 400 ₽.

Количество обращений росло по мере накопления статистики и перераспределения бюджета:

• 1-й месяц — 15 заявок;
• 2-й месяц — 32 заявки;
• 3-й месяц — 55 заявок;
• 4-й месяц — 36 заявок.

Всего за первые четыре месяца получили 138 заявок.

Группы «Системный администратор удаленно» принесли 81 заявку по 5 300 ₽. Остальные направления суммарно дали 57 заявок по 9 400 ₽.

Разница показала, что для сложной IT-услуги прикладная формулировка пользовательской задачи может работать лучше широкого категорийного термина

Ключевым фактором стала связка семантики, сегментации, объявлений, посадочной страницы и оценки качества обращений. Решения принимались не только по данным рекламного кабинета, но и с учетом обратной связи клиента по каждому лиду.

Этот кейс показывает, почему продвижение IT-компаний и сложных B2B-услуг нельзя сводить только к запуску рекламы: результат зависит от того, насколько последовательно запрос, оффер и посадочная страница объясняют одну и ту же задачу бизнеса.