B2B-кейс «Продвижение IT-студии Synell»

Компания Synell разрабатывает ПО: мобильные и веб-приложения, маркетплейсы, интернет-магазины, личные кабинеты, CRM.

О заказчике и задачах

Компания в работе придерживается продуктового подхода, то есть на каждый проект они выделяют продакт-менеджера, который погружается в задачу, анализирует, как эффективнее её решить, дорабатывает идею, а не просто выполняет заказ. Продакт-менеджер становится частью команды клиента на время проекта. Поэтому средний чек за разработку выше, чем у конкурентов по рынку — 1 млн рублей.

В этом преимущество компании, но в то же время и трудность для продвижения.

Отличительная особенность компании Synell

Привлечь клиентов с помощью перформанс-маркетинга, эффективнее настроить таргет и контекст, подхватить и развить аккаунт в соцсетях.

Компания открылась не так давно, успели сделать сайт, квиз на тильде, настроить соцсети и рекламу, но качество заявок было низким — лиды не были готовы к чеку в 1 млн рублей.

Какую нужно было решить задачу

Что уже было у компании на старте

Чтобы решить поставленные задачи, мы выбрали 4 основных инструмента для лидогенерации:
— Google
— Yandex
— Facebook* (на момент кампании соцсеть ещё не была запрещена в России)
— Instagram* (на момент кампании соцсеть ещё не была запрещена в России)

Предложили использовать квиз-маркетинг, как основную механику для увеличения конверсии в заявку.

Мы предложили решение

С предыдущего продвижения компания получила только недорогие клики с таргета, лидов не было.
Нужно было изменить и усложнить таргетинг, чтобы сузить охват и привлечь именно тех, кто нацелен на сложную и многоуровневую разработку IT-продукта.

Мы проанализировали конкурентов и выяснили, что лучшей гипотезой по настройке таргета было скрещивание бизнес-аудитории и направления.

Зелёным отмечены те, которые сработали

Зелёным отмечены те, которые сработали

Таргетированная реклама

На основе гипотез таргета разработали гипотезы по наполнению рекламных креативов:

Результат тестирований:

* Facebook / Instagram — сервисы, предоставляемые организацией, признанной экстремистской

С контекста до нас приходили нецелевые лиды. Запрос был на слишком простые системы для разработки и не попадал в средний чек компании.

Контекстная реклама

Мы разработали мультилендинг, чтобы показывать офферы в зависимости от запроса пользователей. Такие лендинги фильтруют весь объем информации ровно под то, что искал человек. В зависимости от ключей в поисковом запросе меняется наполнение лендинга — картинка конкретной услуги, заголовок. Мы сделали лендинги под три продукта: веб-разработку, е-коммерс, мобильные приложения. Клиент согласовал, но на бой не поставили.
Не можем не показать, потому что уверены в эффективности инструмента.

Мультилендинг с динамическим контентом

По каким ключам работал мультилендинг

До нас был квиз, но его нужно было перенастроить в соответствии с отработанными гипотезами. Собрали квиз с помощью конструктора Marquiz и встроили его в тело сайта, чтобы пользователю не надо было никуда переходить, и отдельным виджетом, чтобы усилить захват лида.

В кампании на квиз наибольшую эффективность показали объявления на разработку приложений — по большей части заявки этой кампании были только с этих объявлений. Хотя заявки с квиза выходят дороже заявок с лидов в 3раза, но мы получаем более заинтересованных клиентов.

С помощью квиза:
— разделили трафик по сегментам;
— проработали ожидания по стоимости;
— предварительно обосновали высокий чек, рассказали о подходе компании.

Оффтоп: Интересно, что сама компания Synell к нам пришла через наш квиз на сайте.

Квиз-маркетинг

Результат тестирований квиза

* Facebook / Instagram — сервисы, предоставляемые организацией, признанной экстремистской

В целом, дизайн-концепцию менять не хотелось, но нужно было доработать идею.

Мы уже работали над похожим IT-проектом, и тестировали разные связки, что больше всего подходит для визуализации. Условно, структура макета выглядит так: «Заголовок + Картинка».

На тесте выработали эффективную гипотезу заголовка. Наиболее важными критериями оказались скорость и вовлеченность, что хорошо синхронизировалось с сильной стороной продуктового подхода компании.

Итоговый вариант заголовка: «Разработка мобильных приложений без потерь времени и ваших нервов».

Продвинулись от обычного абстрактного креатива, который принёс 0 лидов, в сторону более проработанных скриншотов и мокапов готовых приложений:

* Facebook / Instagram — сервисы, предоставляемые организацией, признанной экстремистской

Стандартная картинка недожимала. Обычно в IT используют что-то абстрактное — нарисованных человечков, непонятные микросхемы, постановочные фото человека с телефоном или возле ноутбука.

С помощью теста мы выяснили, что лучше всего показывать результат работы в виде скриншота или визуализации самого продукта, например, готовый интернет-магазин. Понятно, что на старте компании сложно сразу показывать результаты, плюс многие проекты под NDA, поэтому мы брали стоковые 3D-скриншоты готовых приложений, маркетплейсов, только обезличенные. Такой подход сильно увеличил конверсию.

Сработала гипотеза, что чем детализированнее виден интерфейс приложения, тем понятнее уровень готового результата и понятнее, что рекламируется при беглом сканировании контента при скролинге ленты.

Дизайн креативов

Заголовок

Результат тестирований

ДО

ПОСЛЕ

Картинка

*

*

*

*

На старте работ мы получили уже проработанный аккаунт в Инстаграме*, со своим стилем.

Для ежедневных сторис двухмерный макет отрабатывал хорошо, так как в этом формате не нужно бороться с баннерной слепотой.

Сторис в Инстаграме*

SMM: ведение аккаунта в соцсетях

ДО

ПОСЛЕ

На прогрев хорошо показал себя ремаркетинг. Мы собирали и фиксировали всех посетителей сайта, всех, кто досмотрел сторисы в соцсети. По каждому отдельному направлению выделяли в зависимости от поведения, и показывали разные посты из соцсетей, и дальше закрывали в заявку.

Ремаркетиг

Прогревающие посты из SMM:

* Facebook / Instagram — сервисы, предоставляемые организацией, признанной экстремистской

ср. стоимость заявки

Результаты

>100 заявок/мес.

1605 ₽