Кейс продвижения студий растяжки Top Stretching

Top Stretching — сеть женских студий растяжки и фитнеса в Дубае. Параллельно у клиента было второе направление Top Gym. Часть работы с аудиториями, офферами и креативами шла по двум продуктам, но результаты этого кейса относятся к Top Stretching. К началу нашей работы реклама уже была запущена. Основные задачи: снизить стоимость заявки, повысить эффективность обработки и увеличить количество пробных занятий.

Для бизнеса форма на сайте была только началом воронки. После обращения человек должен был выйти на связь с менеджером, выбрать подходящую студию, купить пробное занятие и уже после него принять решение об абонементе. Поэтому объем лидов сам по себе не показывал, насколько полезно работает реклама.

Отдельная проблема была в пути после клика. У клиента уже существовал большой брендовый сайт, но для рекламного трафика он был слишком широким: разные филиалы и направления, приложение, партнерские программы, корпоративные тренировки, детские занятия и несколько вариантов следующего действия. Для человека, который пришел по конкретному рекламному обещанию, требовался более короткий и последовательный сценарий.

В итоге проект строили сразу вокруг привлечения, посадочных страниц и качества нижней части воронки. В продвижении фитнес-клубов и студий эта связка особенно важна: дешевое обращение мало значит, если человек не подходит конкретной точке или не доходит до первого платного посещения.

Стартовая сегментация опиралась не только на интересы и демографию. Мы разобрали реальные покупки и клиентскую базу, чтобы понять, какие группы чаще доходят до абонемента и чем они отличаются от общего потока обращений.

Базу купивших использовали для построения похожих аудиторий. Отдельно работали с ремаркетингом на тех, кто уже взаимодействовал с брендом, но не завершил следующий шаг. Такой подход давал более полезную отправную точку, чем расширение охвата только ради объема.

По обратной связи из обработки исключали зоны и сегменты, которые давали много слабых обращений. Одновременно в креативах и офферах сильнее подчеркивали уровень студий и ценность продукта, чтобы не собирать массовый спрос, который хуже соответствовал предложению.

Это не означало, что любую широкую аудиторию отключали заранее. Сначала смотрели на фактическое качество, затем сужали настройки там, где повторялась проблема.

У Top Stretching несколько физических точек, и расстояние до нужной студии напрямую влияло на дальнейшую конверсию. Человек мог подходить по интересам, возрасту и уровню дохода, но оставаться слабым лидом, если регулярно добираться до выбранного филиала ему неудобно.

Поэтому географию уточняли на уровне локальных зон вокруг студий. Убирали направления, где повторялась низкая конверсия, и сравнивали качество обращений между разными локальными связками.

Гео-гипотезы проверяли прежде всего через настройки кампаний: сужали зоны вокруг филиалов и смотрели, как меняется качество обращений. Даже если одна локальная связка показывала хороший результат, ее не переносили автоматически на всю сеть. Для каждой точки отдельно проверяли аудиторию и доступность студии для потенциального клиента.

Исходный сайт хорошо раскрывал бренд, но не был собран под отдельный рекламный сценарий. После конкретного объявления пользователь попадал в большой каталог услуг и направлений, поэтому рекламное обещание продолжалось на странице слишком широко для чистого теста.

Для Unlock Flexibility структуру проектировали с нуля сами. Собрали последовательность блоков под конкретный мотив, пробное занятие и короткий путь до заявки, чтобы страница продолжала ту же мысль, с которой человек пришел из рекламы.

Get in Shape делали по другой логике: взяли за основу уже разработанную клиентом структуру посадочной и адаптировали ее под другой мотив и рекламный сценарий.

В рекламных тестах мы фактически сравнивали две логики: полностью новую структуру Collaba и адаптацию уже существующей клиентской структуры. Так можно было проверять не только оффер и креатив, но и сам способ подачи продукта после клика.

Обе страницы вели к пробному занятию, но по-разному выстраивали аргументацию. В Unlock Flexibility основной сценарий строился вокруг гибкости, мобильности и самочувствия. Get in Shape продолжала мотив формы тела и желания привести себя в форму.

Перед запуском мы изучили конкурентов и собрали более 20 собственных гипотез. Проверяли не только аудитории, но и структуру ценностного предложения: какой результат выводить первым, как формулировать оффер пробного занятия и какие аргументы лучше продолжать уже на посадочной.

Не каждый тест требовал нового контента с нуля. В основу брали короткие видео, которые уже хорошо удерживали внимание аудитории и соответствовали визуальному уровню бренда. Дальше меняли рекламную часть связки: первый тезис, текст поверх видео, оффер и CTA.

Так можно было отделить силу самого визуала от силы предложения. На одном и том же типе контента проверяли разные акценты: премиальный формат студии, стоимость абонемента, конкретный продукт или пробное занятие. Это ускоряло тесты и позволяло сосредоточиться на том, какой рекламный смысл лучше переводит внимание в действие.

Пока две посадочные тестировались, часть гипотез проверяли через встроенные лидформы. Для мобильного трафика это сокращало путь до обращения и позволяло быстрее понять, работает ли сама связка аудитории, оффера и креатива без дополнительного трения на сайте.

При этом максимально короткая форма давала риск получить больше случайных контактов. Поэтому мы добавляли квалифицирующие шаги. В одном из сценариев пользователь видел предложение ответить на три коротких вопроса, выбирал основную цель, например улучшить гибкость и мобильность или привести тело в форму, а затем отвечал на следующий вопрос о своем опыте.

Так лидформа и квиз не заменяли две Tilda-посадочные. Они решали другую задачу: быстрее проверять верх воронки и одновременно собирать дополнительный контекст для обработки лида.

В аналитике задача изначально была шире обычного CPL: отслеживать не только стоимость заявки, но и стоимость пробного занятия и дальнейшее движение к покупке. Для этого рекламные данные сопоставляли с информацией из CRM и системы учета.

Внутри воронки разделяли как минимум три состояния: контактируемый лид, оплаченное пробное занятие и покупка абонемента. Это было важно еще и потому, что обычная запись на занятие не всегда означала новый пробный визит: в расписание мог попасть действующий клиент или человек с уже купленным пакетом.

Такая детализация меняла логику оптимизации. Связка с хорошим CPL могла оказаться слабой по следующему этапу, а более дорогая заявка могла быть интереснее, если из нее чаще получалось оплаченное пробное занятие. Там, где статусы были неполными или обновлялись с задержкой, сначала приводили данные к рабочей логике, а уже потом делали выводы по рекламе.

Информация после формы использовалась для следующего цикла решений. Если в потоке повторялись обращения из неудобных зон, географию сужали. Если появлялись невалидные контакты или аудитория не соответствовала уровню продукта, проверяли источник, сообщение и ограничения.

За счет этого мы постепенно уходили от задачи «получить самый дешевый лид» к более полезной единице анализа: филиал, аудитория, оффер, креатив, посадочная и качество после обращения.

В другом фитнес-проекте Collaba, Black Star Fitness, система привлечения решала задачу на масштабе крупного клуба. Top Stretching показывает другой тип работы: сеть локальных студий, где результат сильно зависит от сочетания географии, первого оффера и пути до пробного занятия.

В рабочей конфигурации Top Stretching получала более 140 заявок в месяц при средней стоимости 72 AED за обращение.

По сравнению с исходной точкой CPL снизили на 18%. При этом оптимизацию не ограничивали стоимостью формы: отдельно работали с сегментами покупателей, локальными зонами филиалов, двумя посадочными под рекламные сценарии, лидформами и движением обращения к пробному занятию.

Итогом стала более управляемая система привлечения. Реклама отвечала за спрос и гипотезы, посадочные продолжали конкретный мотив, а данные после заявки помогали решать, какую связку масштабировать и какую ограничивать.