Севастьян Мальцев представил кейс 5 Element на конференции о рекламе фитнес-клубов

Время чтения: 6 мин.

Автор: Севастьян Мальцев, CEO Collaba Digital, более 15 лет в маркетинге.

Опубликовано 13 августа 2026 года

Навигация по статье:

Что Collaba Digital показала на конференции о рекламе фитнес-клубов

Основатель Collaba Digital Севастьян Мальцев выступил на онлайн-конференции о рекламе фитнес-клубов, организованной Vitamin.tools и FitTech. Он представил кейс продвижения московского фитнес-клуба 5 Element: 250 заявок в месяц, средняя стоимость заявки за весь период 1 465 ₽, конверсия сайта в заявку 5,02%.

В программе были кейсы шести агентств. Спикеры разбирали омниканальность, влияние медийной рекламы на performance-результат, продвижение клуба еще до открытия, геомедийные форматы и новые стратегии Яндекс Директа.

Для Collaba Digital участие стало не только возможностью показать цифры проекта. Нам было интереснее разобрать решения, которые на первый взгляд могут показаться нелогичными, но помогают фитнес-клубу получать более ценные обращения и точнее оценивать рекламу.

О чем был доклад Collaba Digital

Доклад был посвящен тому, почему самая дешевая заявка не всегда приносит фитнес-клубу лучший бизнес-результат. CPL удобно использовать для контроля рекламы, но эта метрика не показывает, подходит ли человек клубу, состоялся ли контакт с отделом продаж и закончилась ли заявка покупкой клубной карты.

Поэтому в проекте 5 Element мы работали не только с рекламными кампаниями. Команда анализировала локальный спрос, меняла посадочную страницу, тестировала квизы, исключала действующих клиентов и сопоставляла обращения с дальнейшими продажами.

Как отсутствие бассейна стало фильтром аудитории

У 5 Element нет бассейна. Для части потенциальных клиентов это критичное ограничение. Для других просторные залы, оснащение, направления тренировок и расположение клуба оказываются важнее.

Можно было не акцентировать внимание на бассейне, получить контакт и передать возражение менеджеру. Мы выбрали другой подход: добавили в квиз прямой вопрос о том, насколько человеку необходим бассейн.

Если без бассейна пользователь не рассматривал клуб, мы честно сообщали об ограничении и завершали сценарий без заявки. Если бассейн не был обязательным, квиз показывал другие преимущества 5 Element и продолжал вести человека к обращению.

Такое решение уменьшало количество формальных контактов, но решало сразу несколько задач:

отдел продаж не тратил время на заведомо неподходящие обращения;
рекламная система не принимала нецелевой контакт за полноценный результат;
исключенная аудитория не продолжала видеть ту же рекламу;
преимущества клуба показывались людям, для которых они действительно могли повлиять на выбор.

Если отправка формы используется как основная цель оптимизации, рекламный алгоритм не знает, закончилась ли заявка продажей. Поэтому качество данных, на которых обучается реклама, не менее важно, чем количество собранных контактов.

Какие еще выводы получили в проекте

Действующий клиент не является новой продажей

Часть брендовых заявок оставляли люди, которые уже посещали клуб. Для рекламного кабинета такое обращение выглядит как успешная конверсия, но для бизнеса новой продажи не произошло.

Мы исключали действующих клиентов из рекламных аудиторий и отдельно учитывали их обращения в аналитике. Это помогало точнее оценивать стоимость привлечения новых посетителей.

Последний переход не показывает весь путь клиента

Человек мог впервые увидеть 5 Element в рекламе на сайтах и сервисах Яндекса, а через несколько дней найти клуб по названию и оставить заявку уже из поиска.

Если оценивать только последний переход, вся ценность первого рекламного контакта достанется поисковой кампании. Поэтому мы анализировали последовательность визитов, промежуточные действия и дальнейший результат заявки.

Ситуативный спрос лучше считать отдельно

Когда рядом с 5 Element начал закрываться другой фитнес-центр, мы подготовили отдельное предложение для его аудитории. Показы ограничили ближайшим районом, а результаты оценивали отдельно от постоянно работающих кампаний.

Так можно было проверить конкретную возможность и не принять временный всплеск спроса за улучшение всей рекламной системы.

Более общий разбор географии, критериев выбора клуба и рекламных инструментов собран в статье об особенностях продвижения фитнес-клубов.

Что обеспечило результат 5 Element

Результат проекта дала не отдельная настройка Яндекс Директа. Вместе работали анализ локального спроса, сегментация аудитории, поисковая и медийная реклама, посадочная страница, квизы и данные отдела продаж.

Эта система позволяла менять баланс между количеством и качеством заявок без полного перезапуска рекламы и потери накопленных данных. В разные периоды клуб мог делать больший акцент на объеме обращений или на более строгой фильтрации аудитории.

Опыт Collaba Digital в фитнес-индустрии также подтверждает кейс Black Star Fitness, получивший первое место Workspace Digital Awards 2023 в номинации «Комплексные услуги: товары и услуги».

«Для нас performance-маркетинг заключается не в том, чтобы получить самую красивую цифру в рекламном кабинете. Важно понимать, кто оставляет заявку, что происходит с человеком дальше и заканчивается ли обращение покупкой клубной карты», — Севастьян Мальцев, основатель Collaba Digital.

Короткий вывод

Продвижение фитнес-клуба нельзя сводить только к настройке рекламного кабинета. На стоимость и качество заявок одновременно влияют предложение клуба, география, посадочная страница, структура кампаний, аналитика и работа отдела продаж.

Иногда заявок действительно лучше получить меньше. Если среди них будет больше людей, которым подходит клуб и которые готовы рассматривать покупку карты.

Полный кейс 5 Element опубликован на сайте Collaba Digital. Другие кейсы, услуги и наш подход собраны на странице маркетинга и продвижения фитнес-клубов.